Ljeto je.
More je toplo, cvrčci pjevaju, a tržište nekretnina radi ono što radi već godinama – testira granice ljudske psihologije.
U jednom kutu ringa stoji Kupac. U drugom Prodavatelj. Između njih stoji Agent za nekretnine (u ovoj konkretnoj priči. . . agentica).
I pije treću kavu ( kavom se u Hrvata svašta zove, pa neka si svatko zamisli svoje omijeno ljetno piće)
Dobrodošli na tržište nekretnina. Mjesto gdje dvije osobe gledaju isti stan, a vide dvije potpuno različite stvarnosti (popularno zvano paralelni svemir).
PROFIL KUPCA
Kupac je biće koje posljednjih godinu dana prati oglase i zna svaki stan koji se prodaje u radijusu od 30 kilometara. Zna cijene iz 2018. Zna za koliko je susjed prodao. Zna da je tržište prenapuhano.. I zna da će "sve to naravno uskoro pasti". Kupac je zapravo poput ribiča koji sjedi uz more i čeka kapitalca. Problem je samo što želi uloviti kapitalca po cijeni srdele. Naglas izgovara "Ne žuri mi se.", a u njemu tihi glasić vrišti "Lažeš sam sebe, želiš to rješiti još jučer". Nadalje kaže: "Treba mi samo mali stan., a zapravo traži dnevni boravak od 40 kvadrata, tri spavaće sobe, dvije kupaonice, pogled na more, garažu, lift i cijenu iz vremena kad je gorivo koštalo manje od boce vode na autocesti. Kada napokon kaže: "Spreman sam odmah dati kaparu, tu u prijevod znači; nakon što pogledam još 27 stanova za usporedbu i još jednom obiđem kvart u različita doba dana da provjerim pjevaju li susjedovi kanarinci preglasno. Zadnja linija obrane. . .Kupac kaže: "Vidio sam sličan stan jeftinije." Kad ga agent zamoli za adresu, ispostavi se da je taj stan bio bez uporabne dozvole, u prizemlju uz prometnicu, s pogledom na kontejner ili prodan prije osam mjeseci.
Ali detalji ne smiju kvariti dobru argumentaciju. . .
PROFIL PRODAVATELJA
Prodavatelj je posebno fascinantna pojava. On ne prodaje samo nekretninu! Ne, ne. . On prodaje uspomene. Prve korake djece. Miris nedjeljnog ručka. Pogled s balkona. I onu trešnju koju je pokojni stric posadio 1987. Sve to, naravno, ulazi u cijenu. Prodavatelj svoju nekretninu promatra kao roditelj svoje dijete na školskoj priredbi. Njemu je jasno da je baš njegovo dijete najljepše, najpametnije i najtalentiranije. Tržište, međutim nije tako emotivno. Prodavatelj kaže: "stan ne moram prodati." Postavlja se logično pitanje. . šta radi na tržištu? Malo se igra. . .ili? Kad kaže; "to je realna cijena", to najčešće znači da je ista produkt višemjesečnih konzultacija sa šogorom, kumom, susjedom i jednim gospodinom iz kafića koji prati tržište još od vremena njemačke marke. Pod pojmom "nije potrebno ulagati" kupac nakon ulaska vidi kupaonicu koja bi bez problema mogla dobiti status kulturnog dobra. Kada prodavatelj izjavi; "susjed je dobio više.", to ponekad i je istina. Samo što je susjed imao noviju zgradu, veću terasu, garažu, lift, bolju lokaciju i ultra uređen stan.
Ali osim toga – potpuno ista nekretnina.
PROFIL AGENTA ZA NEKRETNINE
I sada dolazimo do najugroženije vrste na tržištu. - svima omiljenih agenta! Punog zakonskog naziva agent posredovanja u prometu nekretnina, u svakodnevnoj upotrebi forumaša i fejs ratnika - lihvari, muljatori. . .izmišljeno zanimanje (odlukom uprave Agencije ne prenosimo psovke).
Osobe koju obje strane smatraju preplaćenom, dok istovremeno od nje očekuju da riješi sve probleme koje su godinama stvarale. Agent je čovjek koji svakodnevno pokušava organizirati brak između dvije osobe koje se nisu ni upoznale, ne vjeruju jedna drugoj i uvjerene su da je ona druga potpuno nerazumna. Njegov (u ovoj priči-njezin) posao ponekad podsjeća na vođenje mirovnih pregovora između dvije države koje su već mobilizirale vojsku. S jedne strane sjedi kupac koji smatra da je cijena previsoka, s druge prodavatelj koji smatra da je preniska, a između njih agent, s osmijehom na licu i kalkulatorom koji se već lagano pregrijava.
Agent je psihijatar, samo bez kauča. Sluša kupca koji objašnjava zašto je sve preskupo. Sluša prodavatelja koji objašnjava zašto je sve prejeftino.. . I pokušava ih uvjeriti da žive u istoj državi.
Agent je vozač. Tijekom jednog mjeseca prijeđe više kilometara nego prosječni turist tijekom cijelog godišnjeg odmora.
Agent je marketinški stručnjak. Jer od rečenice: "stan je malo stariji", mora prepoznati kupca kojem će ta nekretnina biti "autentična s karakterom."
Agent je bauštelac. Zna procijeniti što je nosivi zid, koliko košta nova stolarija i zašto se vlaga ne rješava osvježivačem zraka.
Agent je ekonomist. Svakodnevno objašnjava razliku između željene i tržišne cijene.. . s argumentima.
Agent je odvjetnik bez odvjetničke tarife. Pazit na vlasničke listove, uporabne dozvole, terete, zabilježbe i sve ono što kupci i prodavatelji počnu čitati tek kad nastane problem.
Agent je diplomat bez diplomatskog imuniteta.
Ponekad i mirovni pregovarač jer mora preživjeti sastanak na kojem kupac želi 20% nižu cijenu, a prodavatelj želi 10% višu, a boje smatraju da su potpuno razumni.
Niz se nastavlja; fotograf, pravni savjetnik, pregovarač, koordinator, obiteljski terapeut, bračni savjetnik. . .
MALI RJEČNIK PREVOĐENJA
Kad kupac kaže; "Razmislit ću" , agent prevodi prodavatelju; "zainteresiran je."
Kad prodavatelj kaže: "Ove zadnja cijena, ne dam ni eura dolje", agent prevodi kupcu: "slobodni ste poslati svoju ponudu, kao temelj za mogućnost daljnjih razgovora."
Kad Kupac kaže: "moram se konzultirati sa suprugom", agent čuje: "supruga je ključ uspjeha i nekretnina treba zadovoljiti njene kriterije"
Kad prodavatelj kaže; "Imam još nekoliko ozbiljnih kupaca", agent zna: možda, a možda su to oni koji su zadnji put zvali prije tri mjeseca i iz pristojnosti završili razgovor s. . ,čujemo se.
Kad kupac kaže: "ovo je preskupo", agent prevodi; ovo je za mene preskupo
A ŠTO JE S ONIH 3%?
Na kraju cijelog procesa uvijek se pojavi pitanje:
"A zašto agent UZIMA 3%?" ( riječ UZIMA je sinonim fejs ratnika za legalnu naplatu agencijske usluge)
Poštenije pitanje bilo bi kako uspije ostati normalan?
Tih 3% nije naknada za otključavanje vrata stana.. . to je naknada za stotine telefonskih poziva, za kilometre vožnje, za pregovore, za smirivanje panike, za objašnjavanje tržišta, za rješavanje papira, za odgovaranje na poruke u 22:47 (publici kojoj svjetsko nogometno prvenstvo nije u fokusu interesa), za sastanke koji su trebali trajati pola sata, a završili nakon dva i pol sata, za prevođenje između dva svijeta koja govore istim jezikom, ali se često uopće ne razumiju. I za činjenicu da tijekom jedne transakcije kameleonski mjenjaju uloge sukladno potrebama klijenata.
ZAKLJUČAK
Kupac želi kupiti što jeftinije. Prodavatelj želi prodati što skuplje i to nije problem.. .. To je prirodno stanje tržišta.
Problem nastaje kada obje strane iskreno vjeruju da je samo njihova procjena realna. Tu na scenu stupa agent. Ne zato da nekoga nagovori, ne zato da nekoga prevari, nego zato da dvije osobe koje gledaju istu nekretninu i vide dvije potpuno različite stvarnosti uspije dovesti do istog potpisa.
To možda nije najlakši posao na svijetu, ali je definitivno jedan od rijetkih u kojem tijekom istog dana možete biti psiholog, vozač, ekonomist, marketinški stručnjak, građevinski savjetnik, odvjetnik, diplomat i povremeni čudotvorac.
A "uzmemo" samo 3%.
Za kraj...
Jedna zanimljiva činjenica iz iskustva autorice ovog teksta, možda korisna mlađim sudionicima na tržištu nekretnina.
Prije gotovo 30 godina, kada je "rođena" moja agencija i kada sam, zajedno s nekolicinom kolega, sudjelovala u stvaranju profesije koja je tek pronalazila svoje mjesto na hrvatskom tržištu, zanimanje agenta za nekretnine uživalo je ugled usporediv s onim liječnika ili odvjetnika. Klijenti nisu tražili samo posrednika, već osobu od povjerenja čijem će iskustvu, znanju i procjeni vjerovati pri donošenju jedne od najvažnijih životnih odluka.
Tri desetljeća kasnije tržište se promijenilo, tehnologija se promijenila, način oglašavanja se promijenio, ali ljudska priroda ostala je gotovo ista. Kupci i dalje žele kupiti što bolje i što povoljnije. Prodavatelji i dalje žele prodati što brže i što skuplje. A agenti i dalje pokušavaju dokazati da je kompromis civilizacijsko dostignuće.
Zato si, nakon svih ovih godina, uz ponešto iskustva, znanja, mudrosti, strpljenja i empatije koja me održala na tržištu puna tri desetljeća, mogu dopustiti i malo sarkazma te poneku brutalno iskrenu opasku.
Ne da bih nekoga uvrijedila.
Naprotiv.
Nego zato što se iza svake šale u ovom tekstu krije situacija koja se doista dogodila, osoba koja će se u njoj prepoznati i jednostavna istina da su nekretnine oduvijek bile puno manje posao s kvadratima, a puno više posao s ljudima