Nedavno sam vodila razgovor s klijentom koji mi je potvrdio i moj dojam da se tržište nekretnina ponekad gleda iz pogrešne perspektive.
Ne govorim o slučajnom kupcu koji vikendom pregledava oglase iz znatiželje. Govorim o čovjeku koji je sveučilišni magistar medicine, vlasnik privatne poliklinike, financijski stabilan i potpuno sposoban kupiti nekretninu koju želi.
Dakle, o profilu kupca kojeg bi većina prodavatelja poželjela imati. . . THE Kupac!
Razgovarali smo o kupnji kuće i načinu na koji danas izgledaju oglasi nekretnina. Rekao mi je kako je vrlo brzo primijetio isti obrazac. . . ista kuća oglašena kod više agencija, često s različitim opisima, različitim fotografijama, gotovo uvijek i različitim cijenama.
Pitala sam ga (znala sam odgovor ali čisto da si potvrdim) što kao potencijalni kupac pomisli kada to vidi.
Njegov odgovor bio je vrlo jednostavan:
“Prvo se pitam što ne valja s tom kućom. Drugo pomislim da je nešto sumnjivo. I treće, izgubim volju da je uopće uzmem u razmatranje.”
I upravo tu dolazimo do nečega što dio tržišta još uvijek ne razumije.
Mnogi prodavatelji vjeruju da će nekretnina imati veću vrijednost ako je istovremeno oglašava više agencija. Logika kaže . . . više oglasa znači više šanse za prodaju.
Ali ozbiljni kupci često razmišljaju potpuno drugačije. Kupci koji imaju novac, iskustvo i mogućnost izbora ne donose odluke impulzivno. Oni promatraju način na koji je nekretnina prezentirana tržištu. Promatraju dosljednost, komunikaciju, strategiju i ukupni dojam koji nekretnina ostavlja.
Kada ista nekretnina kruži bespućima interneta (koji sve pamti i ne prašta) kroz pet ili deset oglasa, s različitim informacijama i različitim pristupima, kod ozbiljnog kupca to često ne stvara osjećaj vrijednosti.
Nego upravo suprotno.
Stvara pitanje:
Zašto ovu nekretninu prodaje toliko agencija? Mala opsaka iz prakse. . . i ne samo agencija nego i osoba "dinstam luk i prodajem stanove na crno da si pokrpam budžet"
Zašto komunikacija nije usklađena?
Postoji li problem?
Je li cijena realna?
Zašto imam osjećaj da se nekretnina “gura” tržištu?
Paradoks. . .U luksuznijem segmentu tržišta to je još izraženije. . . ili je percepcija da je "normalno" da se povoljnija nekretnina "prostituira" a za skuplju "nije red", pa bode u oči?! U mom mindsetu nema razlike između jeftina ili skupa nekretnina, svaka zaslužuje jednaku pažnju i pristup.
Kupci koji mogu kupiti gotovo sve što žele ne traže samo kvadrate i lokaciju. Oni kupuju sigurnost, povjerenje i OSJEĆAJ kvalitete procesa.
A percepcija vrijednosti danas je valuta kao i sama nekretnina.
Zato pitanje nije:
“Koliko agencija oglašava moju nekretninu?”
Nego:
“Kakav dojam moja nekretnina ostavlja tržištu?”
Jer granica između eksponiranosti i devalvacije ponekad je puno tanja nego što mislimo.
Ako ste prodavatelj koji želi da njegova nekretnina bude predstavljena tržištu s pažnjom, strategijom i prezentacijom kakvu zaslužuje . . . javite nam se.
Jer način na koji je nekretnina predstavljena tržištu izravno utječe na njezinu vrijednost u očima kupaca.